Marc Laliat, Toulouse, Montpellier, Paris Mobile : +33(0)6 82 67 95 95 ou Skype : marc.laliat

Conjuguer BtB et BtC

Trouver la bonne façon de communiquer peut devenir difficile lorsque vous êtes confrontés à une multiplicité de cibles, notamment ses revendeurs et ses clients.

L’idée simple à retenir du cas d’école qui suit, est qu’un bon test peut vous y aider : courant 2009, la société Swiss Water Decaffeinated Coffee Co. (http://www.swisswater.com), spécialisée dans la vente de café « sans produits chimiques » s’intéresse à ses multiples marchés :

-les entreprises et les points de ventes (qui revendent son café aux particuliers),

- ses consommateurs, les particuliers,

- ses investisseurs.

La société souhaite surtout  refondre son site qui offre des accès égaux à ses différentes cibles.

Elle décide de tester sur un site annexe (mini-site évènementiel) des formes de communication variées, des displays ou des videos, dont elle mesure la performance ;  les statistiques montrent alors un net interêt des consommateurs pour une communication BtoC, claire et implicante ; 3 axes de communication, liés à des usages de consommation, sont retenus :  « awaken », « enjoy » et « relax ».

Les images et videos crées à l’occasion, ont été par la suite intégrés dans le nouveau site  : ils  mettent en scène une discussion réaliste entre  amies ou  une femme enceinte buvant du café.

L’entreprise, à un moindre coût, a retrouvé un discours et un contenu qui s’organisent autour de la santé et des bénéfices du produit. Elle tient sa « storytelling ».

Les anciens contenus sont réorganisés et valorisés en fonction des cibles consommateur.

Enfin, les autres cibles (revendeurs, investisseurs) ont désormais un accès plus limité ; mais la nouvelle attractivité du site, via des rubriques plus efficaces (comme la rubrique « Press release » qui leur est destinée) ne les a pas fait fuir, bien au contraire.

Ce cas d’école a été largement commenté aux Etats-Unis, notamment pour la performance liée à une refonte de site simple ; quelques chiffres illustre ce cas:

•   +19% clics sur les bannieres commerciales menant aux landing pages,
•   +15% hausse du trafic lié aux bannières,
•   + 112%de hausse lié à l’optimisation du référencement de la marque,
•   au total, une hausse de 18.5% du trafic vers le site après refonte,
•   4% à 15% d’amélioration des indicateurs statistiques (récence, temps passé sur le site, profondeur des pages visitées)

> MarketingSherpa: Banner Ad Test Drives Site Redesign: 4 Steps to 18% More Traffic.

This entry was posted on Mardi, février 2nd, 2010 at 13 h 18 min and is filed under E COMMERCE, STRATEGIE INBOUND. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can laisser un commentaire, or trackback from your own site.

Laisser un commentaire

You must be logged in to post a comment.