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E-mailing : +23% via des « clients influenceurs »

Méthode RFM et approches datamining ont permis aux experts du Marketing Direct d’identifier leurs meilleurs clients et développer des stratégies de contacts, favorisant la fréquence d’achat, le up-selling ou le cross- selling.

L’adage était « un bon client ne le devient pas, il l’est, dès l’origine » ; d’où cette recherche appliquée de la perle rare, du client parfait via des outils élaborés.

Avec le développement des achats sur Internet, le client traditionnel vépéciste s’est transformé en client zappeur, infidèle… Les analyses semblent moins justes et l’objectif des e-marketers semblent être de faire croitre leur base d’e-mailings : en effet, le volume d’expédition semble être le seul moyen d’obtenir un gain final assuré.

Cependant, cette méthode a des limites physiques. Pour combler ce manque, une nouvelle cible est en train de naitre : le « client influent et influenceur« .

En effet, avec la généralisation des médias sociaux, des internautes apparaissent comme particulièrement actifs en terme de parrainage, recommandation ou prescription ; et contrairement à l’ère du « print » où l’effort d’inscrire l’adresse d’un ami était jugé fastidieux, retwitter ou transférer un email ne coûte rien.

Les e-marketers doivent donc désormais identifier leurs meilleurs « clients influenceurs », actifs sur les médias sociaux et capables de démultiplier par effet de buzz, l’impact d’une opération.

Pour illustrer ce propos, l’agence Strongmail propose d’observer une campagne d’emails classique, à partir de performances moyennes constatées :

  • nombre d’emails expédiés : 2.800.000
  • nombre d’emails délivrés : 2.464.000 (soit 88%)
  • Ouverture d’e-mails : 556.884 (soit 22.60%)
  • Clic : 27.843 (soit 5% de taux de clic)
  • Achat : 306 (soit taux de conversion de 1.1%)
  • soit pour un panier moyen de 89$, une vente totale de 27.258$.

D’après Strongmail l’identification de clients influenceurs (après une phase de test) permettrait d’optimiser la généralisation de campagnes ; les résultats à attendre seraient une augmentation de 23% des ventes, au travers du schéma suivant :

  • nombre de prospects ayant cliqué : 27.743
  • nombre de contacts invités par « client influenceur » : 2
  • nombre « d’invités » : 55.686
  • Clic des « invités » : 6.404 (soit un taux -supérieur- de 11.5%)
  • Achat additionnel : 70 (avec un tx de conversion de 1.1%)
  • Achat additionnel en valeur : 6.268,45$, soit + 23% sur l’ensemble de la campagne.

Au delà des chiffres, un constat simple : les bases de données e-mails recèlent de nouveaux trésors ; ces « clients influenceurs » dont l’activité dans les réseaux sociaux est intense deviennent les premiers relais de la marque, les fameux « advocate brand ».

StrongMail: Online Marketing Solutions for Email and Social Media | StrongMail.

This entry was posted on Mardi, janvier 5th, 2010 at 17 h 30 min and is filed under STRATEGIE INBOUND. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can laisser un commentaire, or trackback from your own site.

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