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Utiliser Facebook comme un tunnel de conversion

Avec la généralisation des formats publicitaires sur Facebook (et ce n’est pas fini), la question devient pertinente : comment utiliser sa page pour favoriser la conversion?

Évidement, la base de l’efficacité sur Facebook, c’est de construire une audience de qualité, patiemment. Nous le savons -du moins les études l’affirment- les Fans sont des acheteurs en puissance. Mais pour mener à la conversion-à la vente- il ne suffit pas de chercher du « like »  : liker, c’est facile, c’est devenu peu engageant. Il faut créer une vraie confiance entre la marque et le Fan. Et pour cela, les formats traditionnels de Facebook fonctionnent mal (qui a déjà cliqué sur une pub classique?).

Voici en 4 étapes, la voie royale de la page Facebook vers l’acte d’achat.

étape 1 : Attirer des Fans de qualité, en phase avec la Marque.

Beaucoup de Marques achètent leurs Fans ; certains en font leur business en proposant 1000 fans pour 5$… Quel intérêt la quantité si derrière il ne se passe rien? Plutôt que d’acheter des fans il faut se concentrer sur les nouveaux formats publicitaires de Facebook et développer une vraie stratégie sociale media.

Voici donc les 2 formats pour aborder notre objectif. Et les 2 fonctionnent : les publicités « Page Like Ad » et les « sponsored stories » .

  • les « sponsored stories » ou encore les « actualités sponsorisées » sont des formats d’annonces qui permettent aux marques de s’appuyer sur le réseau des fans et non fans de la page. Les experts américains les conseillent en priorité  : l’affichage se fait dans la colonne de droite sur le profil utilisateur et sa particularité est que le nom du fan apparait, cautionnant ainsi la publication. Les possibiltés de ciblage permettent d’optimiser  les résultats.
  • Le résultat semble assez intéressant puisque les « sponsored stories » ont un CTR supérieur de 46% par rapport aux annonces traditionnelles, selon une étude récente de TBG Digital.

Au final, le coût est assez juste : plus d’un clic sur deux devient généralement fan, pour 50-70 cts par fan. L’intérêt est la qualité du fan obtenue.

Autre solution : travailler les publicités « Page Like Ad » ; elles informent les non fans (via une publicité) que leurs amis aiment une page (sponsorisée) ; encore une fois, l’effet  de confiance joue.

Au final, en testant les ciblages, vous pourrez identifier les formats les plus efficaces. Ce qui est sûr, c’est que la qualité de collecte des fans est supérieure à ce qui se faisait précédemment.

étape 2 : Fournir de la valeur

Chaque jour, vous êtes dans l’obligation d’alimenter vis fans avec du contenu pertinent. Vous devez également interagir avec eux. L’implication via-à*-vis de la marque passe par ces efforts réguliers.

étape 3 : Récoltez les adresses Email

L’objectif est de pouvoir contacter vos fans -vs acheteurs potentiels- via deux canaux:  l’Email et Facebook. La combinaison des deux supports donnent des résultats supérieurs. Mais comment collecter l’adresse : rien de plus simple. Offrez un webinar, un livre blanc…en échange de l’email. Beaucoup de fans deviennent parfois fans d’une page en étant attiré directement par un e-book à télécharger, en échange du like de la page. Une fois les adresses connectées, ne vous précipitez pas.

étape 4 : Vendre

Avec une audience captive, fidélisée via votre contenu il est temps de passer à l’étape finale. Choisissez une vraie occasion, comme un lancement de produit par exemple. Communiquez par email, via un post Facebook mais aussi via les publicités sur Facebook. Ne soyez pas trop agressif car même si vos fans ne sont pas aujourd’hui acheteur, ils le deviendront peut être demain. Autant essayer de conserver son audience, afin de la solliciter à bon escient. Surveillez le nombre de fans qui quittent la page. Il y en a toujours et c’est bien normal, mais vous devez trouver un équilibre entre votre promotion et la préservation de vos fans.

Source : Article librement inspiré de www.jonloomer.com.

This entry was posted on Dimanche, septembre 29th, 2013 at 22 h 23 min and is filed under STRATEGIE INBOUND. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can laisser un commentaire, or trackback from your own site.

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